Jak wybrać się z firmą za granicę i odnieść tam sukces?

Wyniki polskiego eksportu są imponujące, a krajowe firmy zarabiają coraz więcej na handlu zagranicznym. Nic dziwnego, że kolejni przedsiębiorcy chętniej rozpatrują możliwość wejścia na nowe rynki. Tym, którzy nie wiedzą, jak pomysł przekuć w realny sukces, podpowiadamy pierwsze kroki.

Minione dwa lata to głębokie spowolnienie handlu z krajami Europy Środkowo-Wschodniej, głównie z Rosją. Z danych GUS wynika jednak, że przedsiębiorcy szybko wyciągnęli wnioski – zintensyfikowali współpracę z krajami Europy Zachodniej i znaleźli nowe, dalsze rynki zbytu. Efekt? Po trzech kwartałach 2015 r. Polska odnotowała dodatnie saldo obrotów handlu zagranicznego na poziomie prawie 9 mld zł. Z wstępnych danych GUS za cały 2015 r. wynika, że po raz pierwszy - od kiedy obroty rejestrowane są w euro – wartość eksportu była wyższa od wartości importu. I to o prawie 4 mld euro.

Jeśli popatrzymy na kraje, z których pochodzą najwięksi kontrahenci polskich firm, w czołówce mamy rynek niemiecki, w dalszej zaś kolejności brytyjski, czeski, francuski, włoski i holenderski. Rosjanie, których decyzje polityczne tak mocno odcięły od towarów z Polski, zajmują teraz dopiero siódme miejsce, podczas gdy trzy lata temu zajmowały miejsce piąte.

Eksport nie jest działalnością zarezerwowaną wyłącznie dla dużych firm, powoli staje się domeną sektora MŚP. Powoli, bo małe firmy często nie mają know-how jak zabrać się za realizację pomysłu.

- Plan wejścia na zagraniczne rynki powinien wynikać ze strategii firmy. To nie może być dzieło przypadku. Firma musi chcieć wyjść poza Polskę. Jeśli do tej pory nie eksportowała, to radziłbym zacząć od rynku europejskiego – sugeruje Marek Kłoczko, wiceprezes Krajowej Izby Gospodarczej. Dlaczego? - W UE jest łatwiej przede wszystkim ze względu na przyjęte standardy współpracy międzynarodowej i przepisy – mówi wiceprezes KIG.

Przedsiębiorca planujący rozpoczęcie działalności eksportowej powinien zacząć od zebrania podstawowych informacji o nowym rynku, dotyczących np. zapotrzebowania na towary lub usługi, ceny, jak i poziomu konkurencji czy warunków transportu.

U kogo szukać pomocy w pierwszych krokach? W Polsce jest wiele podmiotów wspierających przedsiębiorców planujących rozpocząć działalność w handlu zagranicznym (zarówno eksporterów jak i importerów). To m.in. Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych, Krajowa Izba Gospodarcza, wojewódzkie oddziały Centrum Obsługi Inwestora i Eksportera (COIE), izby przemysłowo-handlowe poszczególnych państw czy prywatne firmy doradcze. Te ostatnie specjalizują się we wprowadzaniu podmiotów na wybrane rynki, ale robią to na zasadach komercyjnych.

Eksperci Centrum Obsługi Inwestorów i Eksporterów wskazują, że na wstępie powinniśmy odpowiedzieć sobie na kilka kluczowych pytań. Np. czy wierzymy, że nasz produkt będzie konkurencyjny na zagranicznym rynku? Albo czy dysponujemy odpowiednimi środkami finansowymi, infrastrukturą i zasobami ludzkimi, by zapewnić wysoką jakość realizacji zamówień?

- COIE świadczy nieodpłatne usługi informacyjne w zakresie rynków zagranicznych, dotarcia do wiarygodnych źródeł informacji i znalezienia potencjalnych partnerów gospodarczych. Informacje udostępniane są w formie baz danych firm zagranicznych, raportów i analiz rynków. Usługi dotyczą także przekazania wiedzy administracyjno-prawnej dotyczącej działalności gospodarczej na wybranych rynkach zagranicznych oraz możliwości udziału firm w międzynarodowych targach i spotkaniach branżowych – zachęca Paweł Waliszewski, główny specjalista ds. rynków zagranicznych Centrum Obsługi Inwestorów i Eksporterów zlokalizowanego w Poznaniu.

Usługi informacyjne świadczą też banki – nie tylko można uzyskać u nich wsparcie finansowe (np. w postaci kredytów lub specjalistycznych rozwiązań zabezpieczających obrót i kursy walut)
, ale i merytoryczne. Np. właściciel BZ WBK, grupa Santander oferuje klientom dostęp do portalu z danymi eksportowymi i importowymi produktów czy bazy danych potencjalnych kontrahentów. Co więcej, oferuje też webinaria i szkolenia związane z handlem zagranicznym – np. o przepisach celnych czy o kwestiach związanych z logistyką.

Dla każdej firmy ważna jest promocja, ale jej koszty, zwłaszcza poza granicami Polski, mogą znacznie przewyższyć możliwości budżetowe. Z tego powodu na starcie warto takie wydatki ograniczyć do minimum i skupić na działaniach, które stworzą szansę na pozyskanie pierwszego kontrahenta.

Z pewnością warto brać udział w bezpośrednich spotkaniach z przedsiębiorcami z obcego kraju, forach gospodarczych itp. Tam można się dowiedzieć więcej o aktualnych przepisach dotyczących eksportu i importu, ale co najważniejsze: można się dowiedzieć czego właściwie poszukują nasi potencjalni zagraniczni partnerzy.

- Jeżeli ktoś jest bardziej zdeterminowany, to warto wziąć pod uwagę wyjazd na misję gospodarczą. Podczas takich spotkań z przedsiębiorcami obie strony poszukują potencjalnych partnerów. Daje to również większą weryfikację podmiotów. Żadna szanująca się organizacja nie zaprosi na takie spotkanie niepewnej firmy. Wyjazdy na targi doradzam tym, którzy mają głęboką wiedzę o rynku i potencjalnych partnerach. Dlaczego? Ponieważ udział w targach jest dużo kosztowniejszy niż zwykły wyjazd z misją gospodarczą – mówi Marek Kłoczko.

Dodaje przy tym, że w krajach bardziej egzotycznych warto wesprzeć się wiedzą i doświadczeniem administracji państwowej i to tam poszukiwać pierwszych kontaktów. To uwiarygadnia naszą firmę w oczach tamtejszych partnerów.

Są i tacy przedsiębiorcy, którzy drogę do zagranicznych kontaktów torują sobie samodzielnie. Jak Piotr Gruszka, właściciel warszawskiej firmy MAX AG, zajmującej się importem odzieży do Chin.

- Przygodę z handlem zagranicznym zacząłem jeszcze pod koniec lat 80. Namówił mnie znajomy, który sporo podróżował. W naszym kraju były duże braki na rynku, a na wszystkim, co kupiło się w Chinach, można było zarobić. Faktem jest, że początkowo jakość pozostawiała wiele do życzenia, ale sytuacja poprawiała się z roku na rok. Wybór naturalnie padł więc na Chiny. Wiedziałem, że nigdzie taniej nie będzie, więc zacząłem szukać sposobów dotarcia na tamtejszy rynek. Wtedy to był biznes o tyle dobry, że trudno było się dostać, trzeba było mieć pozwolenia, wizy, itp. Dziś każdy może tam w miarę swobodnie pojechać i szukać partnerów biznesowych - mówi Gruszka.

Jego zdaniem promować można się na targach, o ile są otwarte dla europejskich wystawców. Jeśli nie, to trzeba wybrać się jako obserwator i dopiero na miejscu szukać kontaktów, które zaprocentują relacjami biznesowymi i być może pierwszymi kontaktami.

I tu znów warto zwrócić uwagę, że wejście na niektóre rynki może być bardzo trudne ze względu na skalę. Spójrzmy na przykład polskich jabłek. Po tym jak Rosja zrezygnowała z dostaw z Polski, sadownicy prowadzili rozmowy z Chinami, jednym z najbardziej chłonnych rynków na świecie. Azjaci chcieli od nas kupować, ale podczas spotkań na wysokim szczeblu okazało się, że ich oczekiwania znacznie przerastały nasze możliwości eksportowe.

- Sadownicy musieliby wysyłać tam około połowy swojej krajowej produkcji, a takie uzależnienie od jednego rynku nie jest dobre – przestrzega Piotr Gruszka.

Załóżmy, że firma wybrała rynek i ma za sobą pierwsze kontakty z partnerami z danego kraju. O czym zdarza się zapomnieć? O gruntownym sprawdzeniu ich wiarygodności. Jak się to robi? Centrum Obsługi Inwestora i Eksportera wskazuje, że możemy zacząć od tak prostych rzeczy jak: sprawdzenie podstawowych danych firmy, jej adresu, strony internetowej, domeny, w której utworzono adres e-mail, sprawdzenie opinii o firmie czy poszukiwanie wzmianek w środkach masowego przekazu.

Jeśli już na tym etapie zaczniemy mieć wątpliwości, to spośród profesjonalnych narzędzi warto sięgnąć do bazy danych VIES dostępnej na stronie Komisji Europejskiej albo EORI. W ten sposób można sprawdzić numer VAT nadany przez państwo członkowie UE, potwierdzić tożsamość firmy i danych na jej temat, a nawet uzyskać bezpłatne raporty handlowe. O pomoc w weryfikacji możemy zwrócić się również do wspomnianych wcześniej instytucji zajmujących się wsparciem handlu zagranicznego, jak choćby izb przemysłowo-handlowych.

- Pamiętajmy, że kwestia wiarygodności dotyczy zarówno klientów, jak i partnerów do współpracy. To może dotyczyć np. agenta lub wspólnika, ale bardzo dużo zależy od rynku na jakim zamierzamy działać. Są kraje, w których bez lokalnego przedsiębiorcy trudno coś załatwić, np. Chiny, Indie, Iran. Często reguluje to miejscowe prawo, a firma zagraniczna nie ma prawa samodzielnie importować czy eksportować – wyjaśnia Marek Kłoczko.

Zdaniem przedsiębiorcy z Warszawy Piotra Gruszki, sprawdzanie partnerów jest dużo trudniejsze niż się wydaje i nie ma na to idealnego sposobu.?- Jeśli kontrahent będzie chciał nas oszukać, to na pewno to zrobi. Mimo że są firmy, które sprawdzają ilość i jakość importowanych towarów jeszcze przed załadowaniem do kontenerów, to zdarzają się braki, wady, czy towar niezgodny z umową. W Chinach nie ma zwrotów. Oni co najwyżej odejmą nam część z kolejnej płatności, a tym samym zmuszają do nieustannego zamawiania u siebie. Chińscy biznesmeni stosują różne sztuczki, żeby związać ze sobą klienta. Początkowo sprzedają tanio – pierwsza i druga dostawę – później podnoszą ceny. Staram się mieć dwóch, trzech dostawców na jeden asortyment. To zabezpiecza moje interesy - mówi Gruszka.

Robert Antczak z Banku Zachodniego WBK zwraca uwagę, że bezpieczeństwo obrotu można sobie zagwarantować. Jak? Poprzez instrumenty finansowe, które są przeznaczone dla firm zajmujących się eksportem czy importem – akredytywy, gwarancje czy faktoring międzynarodowy. Ryzyko zmian kursów walut eliminują forwardy. – Rozwiązania bankowe tego typu są specyficzne, ale jako bank dajemy możliwość przekonsultowania ich z naszymi ekspertami. Dzięki temu warunki gwarancji czy akredytywy są ustalone w taki sposób, że zapewniają maksymalne bezpieczeństwo – mówi Robert Antczak.

Wszyscy przedsiębiorcy, którzy są zainteresowani rozszerzeniem działalności na zagraniczne rynki, powinni uważnie śledzić programy mogące wesprzeć finansowo ich projekty. Np. w ramach projektów dla działania "1,2 Internacjonalizacja MŚP" można sfinansować do 80 proc. kosztów związanych z analizą rynku docelowego i przygotowaniem spółki do działalności zagranicznej. Ze wspomnianego działania mogą korzystać mikro, mali i średni przedsiębiorcy. W pierwszym etapie można uzyskać do 50 tys. zł, w drugim etapie – nawet pół miliona złotych. Aby ubiegać się o te pieniądze, należy posiadać w swojej ofercie co najmniej jeden produkt, który może być przedmiotem sprzedaży zagranicznej.

- Jeżeli chodzi o początkujących przedsiębiorców, to warto sprawdzać programy rządowego wsparcia [jak działający niegdyś „Paszport do eksportu" czy obecne programu rozwoju Polski Wschodniej lub GO_GLOBAL.PL]. Niektóre z nich zapewniają zwrot części poniesionych kosztów związanych z ekspansją zagraniczną. Większe przedsięwzięcia mogą skorzystać ze środków Banku Gospodarstwa Krajowego, np. w postaci linii kredytowych. Skorzystał z nich Ursus, gdy zaczął handel z Afryką. W przypadku produktów rolno-spożywczych znaleźć można fundusze na promocję dla kilku grup produktowych, a wsparcie w tym zakresie uzyskać można w Agencji Rynku Rolnego – wylicza Marek Kłoczko.

Handel zagraniczny, poza solidnością kontrahentów, niesie ze sobą również ryzyko walutowe. Dla przedsiębiorcy najważniejsza jest stabilność danej waluty - nadmierna huśtawka szkodzić może opłacalności eksportera i importera i podważyć ekonomiczną opłacalność handlu z zagranicą.

Nasz import i eksport w dużej mierze opiera się na parze euro/złoty i mimo chwilowych wahań należy do stabilnych. Aczkolwiek kwestie marż i opłacalności dla każdego przedsiębiorcy będą inne (w zależności od waluty, w jakiej rozlicza transakcje i w zależności od tego, jak duży wolumen produkcji stanowi sprzedaż zagraniczna). Np. gdy rośnie kurs dolara, wzrasta rentowność firm, które większość transakcji rozliczają w amerykańskiej walucie. To samo martwi jednocześnie np. importerów tekstyliów, zabawek i sprzętu elektronicznego z Chin czy firm, które rozliczają się w dolarach za półprodukty czy surowce.

Firmy mogą jednak korzystać z narzędzi finansowych, które zupełnie eliminują ryzyko walutowe – chodzi głównie o terminowe kontrakty forward oraz strategie złożone z opcji walutowych. Tam, gdzie ryzyko kursowe jest krótkoterminowe, najczęściej wykorzystywana jest prosta transakcja forward.

Przykładowo, firma handlowa importująca daną partię towaru może dziś zagwarantować sobie kurs kupna waluty na datę płatności faktury za towar. W ten sposób eliminuje ryzyko utraty rentowności, gdyby zakup waluty został odłożony na datę płatności, a w tym okresie kurs znacznie by wzrósł i koszt zakupu towaru w złotówkach okazałby się znacznie wyższy od założonego.

– Z transakcji zabezpieczających przed ryzykiem kursowym warto korzystać, bo dzięki temu można efektywnie redukować ryzyko kursowe. Przedsiębiorstwo, które na takie ryzyko jest narażone ma dwie drogi: albo ponosić je i mieć nadzieję, że wpływ zmian kursu na wyniki firmy nie będzie znaczny, albo zacząć nim zarządzać. Niestety może się zdarzyć, że rynek walutowy bardzo nas zaskoczy i kurs zmieni się na tyle szybko i gwałtownie, że znacznie utrudni działalność. Zarządzanie ryzykiem walutowym pozwala na znaczne ograniczenie negatywnego wpływu zmian kursu na generowane wyniki, ponadto zapewnia o wiele większą wiarygodność prognoz finansowych - mówi Maciej Makarewicz z departamentu usług skarbu Banku Zachodniego WBK.