To, ilu sprzedawców pracuje dobrze, a ilu jest na bakier ze swoimi obowiązkami stanowi jedną z najpilniej strzeżonych tajemnic większości przedsiębiorstw. Powód? Nikt nie chce się chwalić tym, że ma w organizacji czarne owce.
Firma doradcza McKinsey spróbowała to jednak oszacować. Z analizy wynika, że w każdej organizacji 5 proc. to bardzo dobrzy sprzedawcy, dobrzy - to 15-25 proc., a 50-60 proc. – średni.
10-30 proc. to właśnie czarne owce. Taki pracownik wyróżnia się tym, że nigdy lub prawie nigdy nie osiąga celu. Aby nie stracić pracy, szuka sposobu na przetrwanie.
- W tym celu zazwyczaj stosuje nieuczciwe praktyki związane z oceną wydajności swojej pracy – tłumaczy Dariusz Nawojczyk z firmy Salesbook.
Do najczęstszych nadużyć dochodzi przy raportowaniu liczby spotkań, ich efektywności, wielkości sprzedaży czy szans na zamknięcie sprzedaży. Słabi sprzedawcy zazwyczaj zawyżają wszystkie te wskaźniki. Dlaczego tak robią? Bo mogą.
Systemy raportowania (CRM-y ) pozwalają tylko na zapisywanie danych, które są deklaratywne. Oznacza to, że sprzedawca raz w ciągu dnia może usiąść i opisać w systemie, ile razy spotkał się z klientami, czy klient był zainteresowany produktem, jak duża jest potencjalna sprzedaż.
- Wszystkie te informacje pochodzą z jego głowy, a menedżer musi przyjąć je za pewnik. Prowadzi to do sytuacji, w której decyzje zarządcze są podejmowana na podstawie danych, które – mówiąc kolokwialnie – są często wyssane z palca – wyjaśnia Dariusz Nawojczyk.
Jak dodaje: - Jest to zjawisko powszechne, a jego siła zależy od wielkości sieci sprzedaży. W małej organizacji menedżer ma szansę czuwać nad procesem raportowania, ale w dużych zespołach, gdzie jest powyżej 1000 handlowców, przestaje to być możliwe.
Dlatego start-up z Rzeszowa zaprojektował narzędzie, które ma być swoistym kijem na tych, którzy pracują nierzetelnie, a jednocześnie marchewką dla prymusów. Salesbook to aplikacja, którą można zainstalować na tablecie. Handlowiec ma dzięki niej wgląd do aktualnych analiz, prezentacji, kalkulatora.
Z kolei menedżer widzi, jak pracują jego handlowcy: kiedy i gdzie spotykają się z klientami, jak długo trwają spotkania, czy spotkania faktycznie się odbyły i jaka jest ich skuteczność.
W ten sposób aplikacja pozwala z jednej strony na odkrywanie najskuteczniejszych metod sprzedaży, ale również pozwala wykryć wszelkie próby nadużyć lub koloryzowania raportów. Jednocześnie sam handlowiec widzi, co w jego pracy działa, a co wymaga poprawy.
- To nie zawsze jest tak, że ci mniej skuteczni handlowcy świadomie sabotują własnego pracodawcę. Czasem po prostu działają wedle starych schematów, które są nieefektywne. Dzięki aplikacji widzą to jak na dłoni - tłumaczy Nawojczyk.
Pierwszymi klientami Salesbooka byli MercedesBenz oraz Prudential Polska. Narzędzie tak spodobało się w Grupie Daimler AG, że podjęto decyzję o rozszerzeniu go na sieć sprzedażową w Singapurze, a później na znaczną część Azji Południowo-Wschodniej. Ponadto z Salesbooka korzystają firmy z Niemiec, Czech i Ukrainy.
Łącznie z aplikacji polskiej firmy korzysta 50 tys. handlowców na świecie.
Masz newsa, zdjęcie lub filmik? Prześlij nam przez dziejesie.wp.pl